Wert und Preis sind zwei Begriffe, die in der Immobilienpraxis zuweilen synonym verwendet werden. Diese beiden Begriffe sind jedoch grundsätzlich voneinander zu unterscheiden. Bei der Ermittlung eines Marktwertes wird der Immobiliengutachter auch schon einmal nachdrücklich auf die Höhe des Kaufpreises aufmerksam gemacht. „Diesen > Wert < gilt es doch zu erreichen! Da er tatsächlich bezahlt wurde und demnach unzweifelhaft den wahren Marktwert darstellt!“

Mit solchen oder ähnlichen Aussagen ist ein Wertgutachter immer dann konfrontiert, wenn der von Ihm ermittelte Marktwert eben nicht den ausgehandelten Kaufpreis zwischen zwei Vertragsparteien trifft. Dabei wird gerne übersehen, dass der Kaufpreis einer Sache nicht zwingend dem Wert eben dieser Sache entsprechen muss. Vgl. hierzu BGH-Urteil vom 25.10.1967, AZ VIII ZR 215/66 „Der Preis einer Sache muss nicht ihrem Wert entsprechen“. Preise sind immer das Ergebnis einer individuellen Verhandlung zwischen einem Käufer und einem Verkäufer. Insbesondere auf Seiten des Käufers spielen individuelle und rein subjektive Überlegungen eine wesentliche Rolle bei der Preisfindung. In diesem Zusammenhang spielt nicht zuletzt auch eine gute Portion Verkaufspsychologie hinein, denn oft sind Emotionen entscheidender für den Abschluss eines Kaufvertrags – insbesondere bei eigengenutzten Wohnimmobilien – als rationale Gründe^[1].

Wenn man die Immobilienbranche gedanklich verlässt und auf einmal in die Kfz-Branche, z.B. beim Kauf eines gebrauchten Pkw schaut wird folgendes feststellen. In der sogenannten Schwacke-Liste wird der scheinbare Wert des Wunschfahrzeugs unter Berücksichtigung von Alter, Laufleistung, Ausstattung und Zustand angegeben. Trotzdem zahlt kaum jemand diesen eigentlichen „Wert“ des Fahrzeugs. Jeder, d.h. Privatverkäufer oder gewerblicher Händler, geht mit einer bestimmten Preisstrategie in die Angebotsphase und in die anschließenden Verhandlungen mit den ausschließlichen Ziel den besten Preis zu erzielen. Dem einen Verkäufer gelingt es und dem anderen nicht, einen entsprechenden Preis am Markt durchzusetzen.

Die obenstehende Grafik verdeutlicht den Zusammenhang zwischen dem objektiven Marktwertniveau und dem subjektiven Marktpreis (Einzelpunkt).

Aus einer Mehrzahl verschiedener Preisverhandlungen entsteht ein bestimmtes Wertniveau bzw. eine Wertvorstellung des regionalen Immobilienteilmarktes. Dieses, sich aus der Vielzahl der einzelnen subjektiv verhandelten Preisen entwickelnde, Wertniveau in Form einer Spanne, wird wiederum die zukünftigen Kaufpreisvorstellungen von Käufer und Verkäufer beeinflussen.